ー経営計画書vol.53ー

【業界・客層に関する方針（誰に売るか）】

基本
（1）業界や営業ルートを絞り、勝てる客層に投資して勝つ
（2）本社、営業所、販売店から遠い地域のお客様ではなく、近い地域のお客様を重視する
（3）強い競合相手がいない業界・客層を重視する
（4）自社に強い業界・客層があれば、より多くの力を入れる（工事込受注・補修工事）
（5）見込みのない業界・客層
（6）No.1になると決めた地域には競合相手より1.7倍（√3倍）接触する
（7）No.1になると決めたら簡単にあきらめない

重点顧客層（頼ってくれるお客様）
（1）需要が多く、リピートに繋がりやすい会社を重視する（工事込受注・補修工事）
（2）営業配分
※参考画像はこちら
https://note.com/cretec/n/ncc56e6e0e1af
（3）支払いに不安のある会社は回避する（前払い可）

業界・客層への販売手法
（1）できるだけエンドユーザーに直接販売する。
（2）工事込で受注する。安易に材料販売しない。
（3）再現性の高い販売展開（誰が買うかを意識する）
　　 横展開（同一業種の顧客）
縦展開（同一会社の顧客）
（4）重点顧客の場合、接触回数を増やす
※参考画像はこちら
https://note.com/cretec/n/ncc56e6e0e1af
結果の出やすい順番は①②③の順番。最初から④は狙わない。多角化する場合は②や③に進んだ後に④に行く

【ー続くー】
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