ー経営計画書vol.59ー

【営業に関する方針（どうやって売るか）】

営業活動（再現性が必要）

（1）営業とは以下の①～⑧の流れで行う。
①見込み客を見つける
②見込み客に会う（連絡をつける）
③見込み客のニーズを把握（又は創造）する
④ニーズにあった提案をする
⑤購買阻害要因を見つけて排除する
⑥購買意思決定を迫り、決意させる（クロージング）
⑦代金を回収する
⑧リピート、紹介の依頼

（2）営業フロー
※参考画像を参照
https://note.com/cretec/n/n3f534e4c761b

（3）営業活動の改善を考えるには上記各過程を改善すれば良いが、次の点に注意が必要。
①上記サイクルのスピードを速める
②対象顧客の選定
③商品（サービス）の改善・改良
④セールス方法・ツール・トークの検討
⑤競合の分析
⑥付加価値の大量供給（いいところ100選）
⑦他人の力を借りる（社内：上司・他部署、社外：お客様、協力会社、発注者・設計会社等）
⑧紹介の仕組化

（4）営業活動を効率的にするには、①事象を観察・分析し、②仮説を立て、③検証する、この繰り返し（×ｎ回）が必要。「負けに不思議な負けなし」→辛い敗因分析を多くしたものだけがトップセールスになれる。

（5）コミュニケーションの成果＝素養×回数（事前準備・アウトプット・検証・改善）の2乗

（6）最終・未来の成功、利益のイメージをお客様に抱かせる。お客様が当社と一緒にやっていくイメージを持っていただく。逆算してプロセスを開示する（事前準備が重要）。

（7）お客様が商品を使いこなせるイメージを持っていただく。

【ー続くー】
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